《2020年百万房地产经纪人生存报告》：上海经纪人最拼

近日，电视剧《安家》在电视剧榜单上热度不下。事实上，电视剧关注的正是在上百万，甚至上千万交易额的房地产市场，作为最重要的信息及服务提供方，房地产经纪人，他们的生存状况也成为高品质房产经纪服务的重要基础。

58同城、安居客5月29日发布《2020年百万房地产经纪人生存报告》（以下简称《百万经纪人报告》），从房地产经纪人群体的收入、学历、住房情况、从业年限、工作时长、成交情况、工作情况等多维度，勾勒出的现下中国房地产经纪人的处境与生态。

收入方差较大一直存在于房地产经纪人之间，大多数经纪人薪资水平远在平均线之下。由于部分城市对经纪人薪资结构做出了调整，调研中有49.7%的房地产经纪人表示自己有固定的底薪，这一数字低于2019年。58同城、安居客《百万经纪人报告》显示，在有底薪的房地产经纪人中，74.2%的经纪人底薪在3000元以下，超过5000元的占比仅在个位数。另有过半房地产经纪人无固定底薪。

然而，这并不影响房地产经纪人勤奋作业，“起得比鸡早，睡得比猫晚”成为行业共性。日均工作时长超过10个小时的经纪人占比达到36.7%，83.5%参与调研的经纪人表示每日工作在8小时以上。相较之下，一线城市房地产经纪人更拼，日工作时长在10小时以上的占比超过50%，上海更是以72.6%的占比领先全国。

“近水楼台先得月”，58同城、安居客《百万经纪人报告》显示，掌握房地产资讯信息更及时全面的房地产经纪人有47%已拥有自有住房，39.8%占比的房地产经纪人租房居住。其中，内蒙古、黑龙江、山东、辽宁、吉林等拥有自有房屋的房地产经纪人排名全国前五位，房屋价格水平较高的北上广深和“新一线”城市则无缘榜单前列。

业绩稳定性成为经纪人必须直面的巨大生存压力，由此带来从业人员的频繁流动。58安居客房产研究院、58房产经纪大学联合调研显示，从业年限在1-3年的经纪人占比66.8%，同比去年增长14个百分点，从业3-6年的经纪人占比20.3%。从年龄来看，30岁以下的房地产经纪人占比59.0%，30-40岁的房地产经纪人占比31.6%。

房地产经纪行业呈现从业者年轻化，从业时间较短的典型特征。这两段关键词组合，大众也一直以门槛低的目光来看待房地产经纪行业。实际上，拥有大专及以上学历的经纪人占比达到44.2%。随着房地产经纪行业向专业化发展，未来拥有高学历的经纪人占比直线提升可期。

“持证上岗”成为行业趋势，71.0%参与调研的经纪人对此表示认可，而两成左右的房地产经纪人认为短期内难以实现。根据中国房地产估价师与房地产经纪人学会官网数据统计，目前，持有房地产经纪人职业资格证、房地产经纪人协理证、房地产估价师证等的证经纪人占比并不高，约在12%左右。

对于被行业发展滚轮裹挟的房地产经纪人来说，通过休息时间进行专业知识的补充，成为主流学习途径。58同城、安居客《百万经纪人报告》指出，超过九成的经纪人有每天学习的习惯，44.6%的经纪人每日坚持学习0.5-1小时，28.1%的经纪人每日学习时间在1-3小时。

其中，超过六成经纪人通过线上渠道学习，新经纪人更喜欢企业线下公开课，而成熟的经纪人则更偏好线同城、安居客也在积极通过搭建线上学习平台助力经纪人实现职业化，今年更是推出了企业版线上学习平台，旨在帮助企业搭建自己的线上大学，助力合作共赢。

中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强指出，这是一个朝气蓬勃的房地产经纪行业。我国房地产经纪人员以30岁以下为主，这些年轻人勤奋、好学，超九成的人有每天学习的习惯，且七成的人认为持证上岗是未来趋势。虽然目前行业的职业化、专业化水平还不高，但我们对未来充满信心。

电视剧《安家》让人看到房地产经纪人的酸甜苦辣之外，更让人艳羡的是动辄过万的中介费。用剧中人物的话来概括，经纪人轻轻松松就可赚取一大笔中介费。

58同城、安居客《百万经纪人报告》调研数据指出，经纪人通常需要对同一客户带看（含租含售）至少5次以上才能达成成交，48.4%占比的成交客户在带看5-10次后才能成交，还有3.3%的成功签约背后是超过40次的带看经历。买卖客户更需多次带看才能成交，客户对经纪人的专业技能要求也更高，需要经纪人通过提升自身能力，精准匹配客户需求与改善带看效果，增加复看率及带看转换率。

如同多数行业，房地产经纪行人“台上三分钟”背后对应的亦是“台下三年功”。日常工作中，打电话寻找房源和客源、网站上发布房源信息、带客户看房，以及房源实勘成为房地产经纪人的主要工作内容，成交过后的房屋交易办理工作量占比相对较小。

值得关注的是，2020年受客观原因影响，房地产经纪人每日最主要的工作正在向线房产经纪大学联合调研结果显示，线上获客和转介绍成为经纪人获客的主要渠道，经纪人通过高质量线上推广及有品质的服务后获得转介绍两个渠道可以获得更多的客户接触和委托。对比2019年，线上获客的经纪人占比有明显上涨，从61.0%上涨至80.8%。

线上看房成为新趋势，VR呈现房源成为大多数经纪人的必备武器，在工作中运用科技的力量，能更好地提升作业效率。58同城、安居客《百万经纪人报告》统计数据指出，55.3%的经纪人使用了VR技术展示房源，使购房者得到更好的看房体验。

对于2020年中国房地产市场走势，84.4%的经纪人抱有信心。58安居客房产研究院的经纪人信心指数也反映了这一点，今年3-4月，经纪人信心指数回升至108左右。

辐射范围广泛的房地产经纪行业，由于门店间距离一般较短，每个门店服务的社区半径有限，导致单个门店容纳的经纪人团队通常不大。58同城、安居客《百万经纪人报告》显示，62.9%的房地产经纪门店管理者的团队规模多在10人以下。

受管理经验和团队成熟度影响，管理年限在1年以内的管理者主要事务除团队组建外，主要集中在客诉处理和自己做业务；1-3年的管理者主要精力则用于团队组建和门店氛围；3-5年的管理者主要精力用于团队管理和业务管理；5年以上的成熟管理者主要精力用于团队扩张和人员梯队建设。

房地产经纪门店管理者多处于初创阶段，经营和管理经验普遍较少，组建团队仍然是大多数管理者的主要工作。58同城、安居客《百万经纪人报告》指出，人员招聘是房地产经纪门店管理者主要的工作内容之一，从招聘渠道来看，转介绍及网络招聘平台成为管理者主要的招聘渠道，占比均超过60%；社会招聘占比38.1%，也是重要的招聘渠道。

对于门店管理者来说，业务管理能力和团队氛围塑造是必备技能。一言概之，门店管理者是业务高手，也具备出色的员工辅导能力。房地产经纪行业性质决定了管理者应精通业务，40%的管理者在门店管理的同时，也在自己做业务。具体来看，新任门店管理者主要精力用于人员辅导和业务管理，成熟的管理者主要精力用于经营和团队管理。

58安居客房产研究院、58房产经纪大学联合调研显示，超过九成的门店管理者对房产经纪行业的未来发展表示看好，持积极心态。78.6%的门店管理者对今年房地产市场持乐观态度。

随着房地产经纪行业朝着专业化发展，提升服务质量、满足用户需求成为经纪人的首要工作目标。而购房者到底需要什么样的经纪人和服务，找到问题答案对于经纪人来说变得越来越重要。

58同城、安居客《百万经纪人报告》通过对购房者进行调研发现，在接受服务基本满意的情况下，86.2%的购房者愿意支付全额的中介费用。这无疑对房地产经纪人形成莫大鼓励。

然而，房地产经纪人首先需要提升专业度。58安居客房产研究院、58房产经纪大学针对购房者的调研结果表明，除了选择经纪公司品牌外，专业度、表达能力、职业形象是购房者挑选经纪人的重要参考指标。提供不实信息、不当承诺和专业度不高两大选项，被列为购房者最不喜欢经纪人服务的前两位。

相对于电话沟通，购房者更喜欢与经纪人面对面沟通和微信沟通。购房者年轻化大环境下，购房者更希望在有购房需求时与经纪人主动沟通，而非被动接听无效的推销电话。经纪人在选择与客户沟通方式时需要因人而异，选择最佳的、高效的沟通方式。

购房者在找房过程注重效率，获取房源信息的主要渠道包括门店咨询及专业的线上平台。对于房源信息呈现方式的倾向性，购房者更注重房源信息的呈现质量，约八成购房者更喜欢通过视频、VR等方式直观的了解房源。

58安居客房产研究院、58房产经纪大学联合调研结果显示，从购房者本身来看，购房者年龄集中在18-40岁，其中26-30岁的购房者占比32.5%。首次购房目的多以改善自住为主，工作调动、结婚和子女上学也是首次置业原因；二次置业人群主要在30岁以上，主要以改善居住环境、子女上学、投资和安置老人为主。

58同城CEO姚劲波表示，受客观环境影响，2020年房地产经纪人的作业模式与购房用户的看房习惯都发生了很大的改变，线上化找房平台逐渐成为经纪人服务客户的主战场。与此同时，购房用户对经纪人服务专业度和品质的期待也在日益上升。

作为房地产行业的线同城、安居客会继续加大投入，在不断加大流量曝光的基础上，通过58同城大学的房产经纪大学带来更多的专业技能培训课程及服务，进一步提升行业的服务水平和用户的信任度。还将通过技术投入和创新，优化升级临感VR系列、直播看房等在线看房工具，为经纪人和购房者打造更便捷、高效的在线同城、安居客会更加聚焦在服务上，全力以服帮助每一位经纪伙伴，扩展更广阔的发展空间。